第511章 姑苏(2/2)
苏念转过头看他，银杏叶的影子落在她睫毛上。
「男装和女装，你觉得是两个市场。但实际上，它们是两个物种。」
顾屿伸出一根手指。
「男人买衣服的逻辑是什麽？能穿就行。一件合身的，穿三年五年都不换。你让他穿一件好看的圆领袍，他穿舒服了，下次还买这一件，颜色都不带换的。复购率高是高，但客单价和SKU深度全部被锁死。你做十二款男装，最后卖得动的可能就两三款，剩下的全压成库存。」
他竖起第二根手指。
「女生呢？完全不一样。」
「春天想穿齐胸襦裙，夏天想穿宋制褙子，秋天要织金马面裙配立领衫，冬天还得来一件斗篷。同一个季节，通勤要一套素的，拍照要一套华丽的，逛街要一套日常的。」
「一个女生一年在汉服上的消费预算，可以是一个男生的五倍甚至十倍。」
「更关键的是，她会不断换款式丶换配色丶追新品。」
「你每上一款新品，她都有可能下单。这种持续性的消费欲望，才是支撑一个初创品牌活下来的现金流。」
苏念没说话，但她的手指停在文件夹的拉链上没有动。
顾屿知道她在听。
「而且你想想你的渠道。」
他继续说，
「回音短视频，用户画像里十八到二十五岁的女性占比超过六成。你的帐号'念念'如果要在回音上冷启动，第一批受众就是年轻女性。你拿男装去打这群人？」
他摇了摇头。
「你拿一套精致的明制女装，找一个好看的场景，拍一条十五秒的换装视频。」
「发到回音上，算法会自动把它推给所有标记了『汉服』『国风』『传统文化』的女性用户。」
「这些人看完视频的第一反应是什麽？不是『这衣服真好看』。是『我穿上会不会也这麽好看』。」
「这才是转化率。」
「而且，你只有七万块钱，千万别傻乎乎地去垫资做现货。」
顾屿用手指敲了敲那几张女装设计稿，
「把样衣做出来，在回音上发视频测数据。哪款火了，就开预售，收定金。拿着买家的定金去工厂下大货，用尾款发货。这叫轻资产周转，懂麽，苏总？」
苏念沉默了一会儿。
风吹过来，银杏叶落在她膝盖上。她低头看着那片叶子，用指尖轻轻捻了一下。
「那男装就不做了？」
她的声音很轻，掺着点不太明显的失落。
顾屿看着她的侧脸，忍不住弯了弯嘴角。
「我说不做了吗？」
苏念抬眼看他。
「你先拿女装把品牌立起来。等『念念』在回音上有了第一批忠实用户，有了口碑和复购数据，再去拓男装线。那时候你有现金流兜底，有用户基础做测试，想做多少款都行。」
他伸手从她的文件夹里抽出那张飞鱼服的设计稿，看了两秒，笑意更浓了。
「而且，你这个飞鱼服的版型确实画得好。」
苏念一把把设计稿抢回去，塞进文件夹最底层。
「不给你看了。」
顾屿没拦。
他靠回椅背，看着苏念重新翻开文件夹，把那三张女装设计稿抽出来摊在膝盖上，眉头微蹙，开始在旁边空白处补写新的标注。
她写得很快。
「日常通勤款·简化绣花」「第一期主推·定价区间待定」「面料替换方案·降低成本」。
笔尖沙沙响。
顾屿安静地看着她。阳光透过银杏叶的缝隙打在她低垂的侧脸上，鼻梁挺直，睫毛在脸颊上投下一小片阴影。
她认真起来的时候，跟他在会议室里看林溪做汇报时的那种专注如出一辙。
只是好看太多了。
过了大概十分钟，苏念合上文件夹，抬起头。
「对了。」
顾屿像是突然想起来什麽，侧过身看她，
「你不是说已经提交了公司注册申请吗？海淀那边的流程走到哪一步了？」
「营业执照下来了。上周三。」
「叫什麽名字？」
苏念把文件夹放回帆布包里，拉上拉链。
她站起身，拍了拍裙子上沾的银杏叶碎片，背对着顾屿。
风把她鬓角的碎发吹起来。
她的声音很轻，像一片银杏叶落进水里。
「北京姑苏服饰有限责任公司……简称，姑苏。」
然后她拎起帆布包，头也不回地往前走了。
顾屿坐在长椅上，愣了整整三秒。
姑苏。
顾，苏。
他看着苏念的背影越走越远，羽绒服裹着织金马面裙，步子不急不慢，耳朵尖红得像要滴血。
顾屿低下头，笑出了声。